ใครสำคัญที่สุดในองค์กร: นักการตลาด ผู้โฆษณา หรือพนักงานขาย การสัมภาษณ์ผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมย้ำความเชื่อที่ถือกันโดยทั่วไปว่า “ขอบเขตของหน้าที่ทั้งสามนี้กำลังพังทลาย” ฉันพูดว่า “Bunk!” หาก SMEs กล่อมตัวเองให้คิดว่าการตลาด การโฆษณา และการขาย ควรถูกเบลอเป็นกลุ่มเดียว พวกเขาจะได้เห็นรายได้ที่ลดลง ให้ฉันอธิบายจุดยืนของฉันให้กับเกือบทุกคนในอุตสาหกรรมของฉัน และแบ่งปันตัวอย่างโดยตรงว่า SME จะครองตำแหน่งสูงสุดได้อย่างไร หากไม่ปฏิบัติตามผู้นำของธุรกิจขนาดใหญ่
ใครเป็นผู้ควบคุมเรือลำนี้? แม้ว่าความทะเยอทะยานที่แข็งแกร่งของผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่จะกลบเกลื่อนความสำคัญของพวกเขาในท้ายที่สุด แต่พวกเขาไม่ได้รับผิดชอบ (แม้ว่าในธุรกิจขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ พวกเขาจะเห็นด้วยกับตำแหน่งผู้นำและโน้มน้าวพวกเขาเป็นอย่างอื่น) หากไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมในการขาย จะไม่เกิดขึ้นเว้นแต่โดยบังเอิญ ต้องคำนึงถึงเป้าหมายโดยรวมขององค์กรด้วย พนักงานขายไล่ตามตัวเลข ค่าคอมมิชชั่น
สิ่งจูงใจ การตลาดแปลเป้าหมายเป็นเป้าหมายและวางแผนที่จะไปให้ถึง การตลาดนำพาเรือ
การแยกส่วนแบบเหนียวแน่น – SMEs จำเป็นต้องจัดการกับวิธีที่พวกเขาจะจัดการ มอบหมาย หรือจ้างภายนอกฟังก์ชันเฉพาะของการตลาด การโฆษณา และการขาย ใครมีวิสัยทัศน์และความดื้อรั้นในการจัดการกระบวนการทั้งหมด? ใครมีความสามารถในการสร้างแคมเปญดึงดูดเฉพาะเป้าหมาย? ใครสามารถหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์จนสามารถปิดกิจการได้? ทั้งหมดนี้เป็นทักษะเฉพาะตัว มอบหมายให้บุคคลหนึ่งหรือสองคนมีบทบาทเหล่านี้ในองค์กรของคุณสามารถขยายขอบเขตพวกเขาให้เกินขอบเขตที่คุ้นเคย เมื่อรู้ว่าหน้าที่เหล่านี้เป็นเชื้อเพลิงให้ความสำเร็จของอีกฝ่ายหนึ่ง SMEs ที่ผูกค่าตอบแทนและความรับผิดชอบซึ่งกันและกันมีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งมีเพียงธุรกิจ Enterprise ที่ก้าวหน้าที่สุดบางส่วนเท่านั้นที่จะกล้าลอง SME นั้นว่องไวกว่ามากและสามารถส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่มีการเติบโตสูงประเภทนี้ได้
ความสำคัญอยู่ที่อัตตาและการจ่ายเงิน –องค์กรระดับองค์กรมักจะให้รางวัลแก่พนักงานขายตรงของตนด้วยเงินเดือน สิทธิพิเศษ และแพ็คเกจค่าตอบแทนโดยรวมที่ฟุ่มเฟือยที่สุด สิ่งนี้ทำให้เกิดการแบ่งแยกที่โชคร้ายในแผนกตั้งแต่เริ่มต้น ปัญหาอีกประการหนึ่งคือนักการตลาดและผู้โฆษณาไม่เต็มใจที่จะวัดผลประสิทธิภาพ เนื่องจากพวกเขาสามารถวัดผลการทำงานของตนเองได้ ฝ่ายบริหารจำเป็นต้องยอมรับลักษณะการทำงานร่วมกันของทั้งสามกลุ่มและวัดผลด้วยช่วงเวลาที่สั้นกว่ามาก
โครงสร้างความต้องการของ SME ให้มีความยืดหยุ่น –หากไม่มีรายละเอียดงานที่แน่นอนสำหรับแต่ละบทบาท หน้าที่ทั้งสามนี้จะรวมกันเป็นก้อนทำให้เกิดความยากลำบากในการมอบหมายงานให้กับบุคคลที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด SMEs เป็นแบบ multi-tasker บางคนเป็นพนักงานขายโดยธรรมชาติ คนอื่นมีความคิดสร้างสรรค์ มอบหมายให้พวกเขาไปที่พวกเขาจะไม่มีผลทำไม? มันจะฆ่าธุรกิจของคุณ หากคุณไม่มีคนที่เหมาะสมที่จะสนับสนุนบทบาทเหล่านั้น จ้างหรือจ้างภายนอก แต่ก่อนอื่น คุณต้องดูงานที่คุณต้องการทำให้เสร็จในแต่ละบทบาท จากนั้นจึงตรวจสอบกลุ่มผู้มีความสามารถในปัจจุบันของคุณอย่างจริงจัง
แม้ว่าฉันจะยอมรับว่าธุรกิจขนาดใหญ่กำลังทำลายขอบเขตระหว่างการตลาด การโฆษณา และการขาย แต่ก็เป็นมาตรฐานสำหรับ SMEs ข้อโต้แย้งของฉันเป็นการวิงวอนให้ SMEs ไม่จมอยู่ในการสลายตัวต่อไปของแผนกเหล่านี้ ส่วนใหญ่ไม่มีบทบาทที่ชัดเจนสำหรับแต่ละคนและติดอยู่ในไฟหน้าที่สว่างไสวตามกลยุทธ์ Enterprise รู้จักบทบาทของคุณและให้สมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณทราบถึงบทบาทของพวกเขา